НОВАЦИИ КОНСАЛТ. Услуги психолога, тренинг личностного роста, психологический тренинг "Избавление от лишнего веса Навсегда", материальное стимулирование, психология управления, командообразование, клуб любителей камня "Музыка Земли", минералогические семинары и экскурсии, HR-программы, бизнес тренинги.

Тренинг изнутри: работа после тренинга (опубликовано в журнале "Работа")

 Тренинг окончен, участники довольны. Что дальше? Оцениваем информационную составляющую тренинга: насколько участники усвоили новую информацию. В конце тренинга участники отвечают на вопросы итоговой анкеты, наиболее информативными могут быть ответы на вопросы «Что из того, что прорабатывалось в тренинге, Вы готовы применить в первую очередь?» и «Что Вы хотите изменить в своей работе?». Радует, когда участники не просто переписывают пункты программы, а своими словами описывают то самое важное, что каждый из них собирается применять. Кто-то хочет стать более активным, выйти из зоны комфорта, кто-то решает продолжать общение с клиентами, которые обычно говорят «нет».
Я рекомендую клиентам проводить через 10-14 дней после тренинга своеобразный «срез знаний», естественно, менеджеры знают это заранее. Это стимулирует серьезное отношение менеджеров к тренингу, они активнее работают с раздаточными материалами, повторяют пройденное.

К сожалению, часто ценная информация, наработанная в тренинге, пропадает.  А ведь это – корпоративные способы заинтересовать, «удивить» клиента, отточенные формулировки презентации, вопросы, позволяющие разговорить клиента,  список возражений клиентов с наработанными на каждое возражение аргументами. В лучшем случае все это остается по крупицам в тетрадях каждого из участников, часто в разрозненном виде. Важно после тренинга собрать эту информацию, скомбинировать то, что было написано на флип-чарте, в тетрадях участников, и сформировать из нее корпоративную книгу продаж, которой будут постоянно пользоваться менеджеры. Иначе весь ценный практический материал забудется – таков закон нашей памяти.

Важно наблюдать за тем, что меняется в работе менеджера после тренинга. Это можно сделать с помощью листа оценки по следующим параметрам (для торгового представителя): готовится к визиту, ставит цель пред визитом, проводит осмотр торговой точки, налаживает контакт, ведет себя уверенно,  использует способы налаживания контакта, умеет разговорить клиента, правильно выясняет потребность, правильно презентует товар, компетентно работает с возражениями, завершает сделку. Вот как рекомендует проводить совместный визит Барри Фарбер в книге «Суперменеджер» рекомендует: 1) перед совместным визитом опросите менеджера о целях встречи, о клиенте; 2) определите роль, которую вы будете играть: лидер, помощник, наблюдатель; 3) дайте вашу оценку сразу же после встречи; 4) давая оценку, сначала выделите позитивные стороны, затем сфокусируйте внимание на недостатках. Не заостряйте внимание на проблемах, а переводите разговор в русло их решения: «Чему ты  научился, чтобы в следующий раз достичь цели?»

Еще один, пожалуй, самый главный аспект послетренинговой работы - проведение линейными менеджерами или менеджером по персоналу внутренних мини-тренингов. Они представляют собой тренировочные сессии по темам, в которых Вашим менеджерам нужна помощь. Тематика формируется на основе совместных визитов и просьб самих менеджеров. Особенное внимание на таких сессиях уделяйте практической информации.  Такие занятия проводятся один раз в неделю по полтора часа. Методика проведения соответствует описанной в предыдущей статье: мини-лекции, групповые дискуссии, работа в мини-группах, ролевые игры, разминки. Используйте профессиональную литературу для того, чтобы почерпнуть знания для проведения тренинга. Например, прекрасным подспорьем внутреннего тренера будет книга Сергея Ребрика «Тренинг профессиональных продаж».

Как преодолеть волнение перед выступлением в роли тренера? Вот что рекомендуют Г. Баранова и В Кобзева в книге «Посттренинговое сопровождение персонала»: Сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов. Обведите доброжелательным взглядом всех участников. Скажите себе: «Я действую исходя из профессиональной роли руководителя этих людей. Я спокоен, уверен в себе. Я отлично проведу эту лекцию, потому что я готовился и мне есть что сказать участникам».

Есть маленькие секреты владения аудиторией. Например, если участники невнимательны, то можно привлечь внимание, приведя конкретные факты  качественной и некачественной работы присутствующих. Можно привлечь внимание, задав вопрос невнимательному участнику по рассматриваемой теме. Если участники говорят, что «знают» то, что  вы собираетесь обсуждать. Скажите «Прекрасно, а я думал, кто мне будет помогать. Давай, выходи (и вовлекайте этого «знатока» в работу). В конце занятия спросите у участников, что было в нем важного, что они будут в первую очередь применять в своей работе, что изменится в работе каждого, начиная с сегодняшнего дня.

После того, как вы провели занятие, проанализируйте его. Цель анализа – усовершенствовать свои навыки ведения и сделать следующее занятие лучше. Вот вопросы для самоанализа (по Г. Барановой и В. Кобзевой): 1. Что у меня получилось хорошо? 2. Что мне в следующий раз улучшить?  3. О чем мне нужно проконсультироваться в службе персонала, у директора? 4. Какие идеи появились у меня после тренинга? 5. С кем из подчиненных нужно поработать индивидуально? Когда и как я это сделаю? 

Будьте уверены, что с каждым разом Ваша сессия будет становиться лучше и лучше!

 Эффективной Вам работы!

 Шадрина Людмила

Ваш коментарий будет первым

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять коментарии.
Пожалуйста зарегистрируйтесь или войдите в ваш аккаунт.