НОВАЦИИ КОНСАЛТ. Услуги психолога, тренинг личностного роста, психологический тренинг "Избавление от лишнего веса Навсегда", материальное стимулирование, психология управления, командообразование, клуб любителей камня "Музыка Земли", минералогические семинары и экскурсии, HR-программы, бизнес тренинги.

Успешно налаженный контакт, прекасно подготовленная презентация, сильные аргументы, проработанные возражения – это этапы, которые подготавливают финальную
стадию преговоров, от которой зависит судьба сделки. Конечно, нужно знать, в каком момент уместно завершить сделку и помочь клиенту принять решение о покупке.
И нужно обращать внимание на сигналы готовности к покупке.

Эти сигналы свидетельствуют о том, что человек уже сказал внутреннее «да»
•    Клиент успокаивается
•    Расслабляется
•    Жесты становятся более решительными, уверенными
•    Задает вопросы о деталях
Задача, которая стоит перед продавцом на этом этапе: снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения.
На этом этапе продавец испытывает такие же чувства, боится «поставить вопрос ребром». Поэтому в первую очередь продавец должен преодолеть свой собственный страх, рекомендует Сергей Ребрик.
«Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии собраться и твердо сказать: «Вот договор. Подпишите». Ли Яккока
Для чего нужно помогать клиенту принять решение? Дело в том, что мыслительные процессы, происходящие в голове оппонента, необходимо ускорить и повернуть в нужное русло. Важно уметь это делать грамотно.
Технология завершения сделки
1. Резюмировать. Подведите итоги всего, что было сказано, еще раз произнесите, к чему вы вместе с клиентом пришли. «Итак, мы с Вами определили, что Вас интересует …. И самое важное для Вас… Поэтому оптимальное предложение… Вы получаете….»
2. Презумпция покупки. Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение уже принято. Поэтому говорите не «если Вы купите…», а «после того, как вы купите…»Затем переходите собственно к завершению сделки.
3.  Способы заключения сделки
- Прямое завершение. Умейте предложить так, чтобы Вам ответили «да». Сделайте прямое предложение и держите паузу. «Итак, мы договорились: подписываем договор, мы завтра доставляем Вам товар и Вы делаете оплату по факту». На этом этапе используйте конкретные глаголы в настоящем времени. Глаголы в настоящем времени стимулируют к конкретным действиям. Пауза – это определенное давление на клиента.
- Косвенное  завершение. Вы предлагаете сделку не напрямую, а косвенно: «Давайте определимся со временем доставки прямо сейчас» (это более мягкий вариант, вы вроде бы не предлагаете сказать «да» напрямую, но это само собой разумеется».
- Альтернативное  завершение. Вы предлагаете клиенту выбор из двух вариантов: «Какой способ оплаты Вам больше подходит – по безналичному расчету или за наличные?» В этом случае обсуждается не то, будет ли сделка (см. п.2 «презумпция покупки»), а то, как будет производится оплата).
- Следующий шаг. Этот метод используется, если все же не удалось договориться о сделке. Помните: «нет» означает «нет» только сейчас. Предложите клиенту: «Поскольку нам не удалось договориться сейчас, давайте встретимся через неделю».

Литература:
Сергей Ребрик «Тренинг продаж»
Игорь Вагин «Психология процветания»
Николай Рысев «Активные продажи»

Ваш коментарий будет первым

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять коментарии.
Пожалуйста зарегистрируйтесь или войдите в ваш аккаунт.