| Против лома. |
|
|
|
Нет приема против лома, если нет другого лома. 1. Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента. 2. Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны. 3.Я или игнорирую возражения, или признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно не выяснять. 4. Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом отношения. Подумайте, насколько выбранный Вами подход эффективен, и какие результаты он приносит. Помогает ли он справиться с сопротивлением клиента и осуществить продажу? Если Вы стремитесь улучшить свои навыки, стать более гибким и результативным, тогда, возможно, здесь Вы найдете для себя полезные идеи. 3-й закон Ньютона гласит: "Сила действия равна силе противодействия» Однажды Солнце и сердитый северный Ветер затеяли спор о том, кто из них сильнее. Увидели они путешественника, ехавшего верхом по дороге и решили помериться силами. - Посмотри, - сказал Ветер, - как я налечу на него: мигом сорву с него плащ. – И начал дуть изо всех сил. Но чем более старался Ветер, тем крепче закутывался путешественник в свой плащ. Ветер сердился, свирепел, дул еще и еще сильнее, осыпал путника дожем и снегом, а путник еще крепче укутывался плащом. Наконец Ветер убедился, что плащ ему не сдернуть. Солнце, видя бессилие своего соперника, улыбнулось, выглянуло из-за облаков, осушило и обогрело землю, а вместе с тем и замерзшего путника. Почувствовав тепло солнечных лучей, он приободрился, благословил Солнце, сам снял свой плащ, свернул его и привязал к седлу. Как менеджеры по продажам часто реагируют на возражения? Напрямую отрицают, не дав договорить, выдвигают свои контраргументы, зачастую просто игнорируют их. Выдвижение новых и новых контраргументов приводит к усилению сопротивления клиента, он добавляет все новые возражения, и в результате обычно отвечает отказом. "Подойди к стене и несильно надави на нее лбом. И ты почувствуешь, что стена тоже надавила на твой лоб. И тоже несильно. Про это грамотные люди говорят так: «Сила действия равна силе противодействия». Стоя на месте, ударь в стену лбом. Сила противодействия будет больше. А теперь ударь лбом в стену с разбегу. И ты почувствуешь очень большое противодействие". В. Тучков
Что же делать, если не противодействовать? Соглашаться
со всем, что говорит Клиент, и в результате еще быстрее получить отказ?
Каков выход из этой ситуации? «Возражения – как гвозди: чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят». Сергей Ребрик Например: «Ваше предложение не соответствует уровню нашей компании». Если бы Вы забивали этот гвоздь молотком, то тут же стали бы убеждать Клиента в преимуществах своего предложения и вызвали бы очередное возражение и раздражение клиента. Что делать? Давайте подумаем: если он говорит о высоком уровне компании, то чего он хочет? Да, конечно, признания! Уместно будет начать работу с возражением с комплимента: «Мне очень приятно иметь дело с человеком, работающим в такой престижной компании». Произнесите это располагающим тоном, искренне, при этом с чувством собственного достоинства. Ведь грань между лестью комплиментом очень тонка. Можете сказать пару фактов, которые вы знаете о клиенте, подтверждающих Ваши слова. И вы увидите, как Клиент улыбнется, Вы услышите, как теплеет его тон: «Так что вы предлагаете?». Если комплимента будет недостаточно, добавьте: «… поэтому я и обратился к Вам». Существуют и другие, более сложные и тонкие методики работы с возражениями. Как определить источники других возражений: «это дорого», «у конкурентов лучше», «вы нам неинтересны», «это невыгодно», «это не дает результата»? О какой потребности говорят эти возражения? Как можно похвалить Клиента за такое? Какие еще есть способы обработки возражений? Как сделать, чтобы их в работе возникало как можно меньше? Как справляться с отказами? Что делать, если клиент раздражается? Трудное – это то, что можно сделать сразу, невозможное – то, на что потребуется некоторое время (Сантаяна). Все-таки есть прием против лома! На эти вопросы можно ответить, постоянно работая над собой и совершенствуя свои навыки. Подробно проработать возражения, встречающиеся в Вашей практике, у Вас будет возможность на тренинге «Работа с возражениями клиента». Регистрируйтесь!  Сформировать ссылку на статью для вашего сайта | Просмотров: 4287 | Печать
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять коментарии. |
||||
Представьте себе ситуацию: Менеджер по продажам пришел на встречу с клиентом, презентовал компанию, а Клиент отвечает: «Ваше предложение не интересно», «Мы работаем с другой компанией, и нас все устраивает». Что делает менеджер по продажам? 
Ваш коментарий будет первым
| « Пред. | След. » |
|---|
Далее...
НАШЕ РАСПИСАНИЕ
Тайм-менеджмент
|
|
Научиться продуктивно использовать время своей жизни?
|
НАВИГАЦИЯ
| Главная |
| О компании |
| Бизнес тренинги |
| Психологические тренинги |
| Отчеты о тренингах |
| Статьи |
| Резюме тренеров |
Кто он-лайн
Коммуникативный тренинг
 |
|
Научиться переговорам? |
Задай вопрос специалисту
 |
Вопрос психологу |
 |
Посмотреть ответы |
|
|
|
|
Вопрос HRу |
|
Посмотреть ответы |
|
|
|
|
Вопрос логисту |
|
Посмотреть ответы |
|
|
|
Все тренинги
Бизнес тренинги
Управленческий тренинг
вызовы и возможности руководителя
Контакты
Одесса, 65020, ул. Тираспольская, 27/29, оф. 602,
тел.: 8 048 718-21-23,
моб.: 8 050 333-08-90,
e-mail: Этот e-mail защищен от спам-ботов. Для его просмотра в вашем браузере должна быть включена поддержка Java-script
Немного юмора
HR-менеджеры предпочитают кандидатов с высшим образованием.
В случае с такими кандидатами хотя бы понятно, что человек способен 5 лет заниматься глупой, неинтересной и бестолковой работой.
создание и поддержка важных интернет проектов