НОВАЦИИ КОНСАЛТ. Услуги психолога, тренинг личностного роста, психологический тренинг "Избавление от лишнего веса Навсегда", материальное стимулирование, психология управления, командообразование, клуб любителей камня "Музыка Земли", минералогические семинары и экскурсии, HR-программы, бизнес тренинги.

Какой подход к переговорам успешнее – мягкий или жесткий? Что главное в переговорах – победа или согласие? Что такое переговоры – манипулирование другой стороной для достижения своих интересов или выявление и удовлетворение интересов собеседника? Рассматривать ли другую сторону как конкурента? Доверять или не доверять?

Авторы принципиального подхода советуют:

- когда речь идет о важных интересах и  принципиальных вещах, сохраняйте жесткость, сохраняя мягкость с людьми;

- концентрируйтесь не на позициях, а на интересах.

 
Ли Яккока в книге «Карьера менеджера» описывает переговоры с правительством Соединенных Штатов и с банкирами в тот период, когда компания была на грани банкротства. Компании были необходимы налоговые льготы и льготные кредиты. Позиция правительства: «предоставив помощь вашей компании, мы подорвем основы американского предпринимательства – принцип свободой конкуренции». Ли Яккока концентрировался на реальных интересах: количество рабочих мест, которое может быть потеряно, недополученные средства в государственную казну, когда предприятие будет закрыто, сотни тысяч недовольных избирателей, лишившихся рабочих мест, экономический кризис в целом штате.  Достигнув согласия на основе общих интересов, победили обе стороны…

Шадрина Людмила,

бизнес-тренер. 

Ваш коментарий будет первым