НОВАЦИИ КОНСАЛТ. Услуги психолога, тренинг личностного роста, психологический тренинг "Избавление от лишнего веса Навсегда", материальное стимулирование, психология управления, командообразование, клуб любителей камня "Музыка Земли", минералогические семинары и экскурсии, HR-программы, бизнес тренинги.

Ваши менеджеры делают все возможное, чтобы повысить продажи, но приблизиться к вожделенной цифре так и  не удается… Возможно, вы продаете то, что хотите продать вы, а не то, что нужно клиенту? Будучи бизнес-тренером, общаюсь со многими клиентами, которые в последнее время все чаще говорят: «дайте нам стабильность…, или дайте нам клиентов, заказы, и тогда мы сможем обучать свой персонал». Парадоксально: дайте нам рыбу, и тогда мы будем учить своих рыбаков, как ее ловить!

Как же теперь продавать, если покупательская способность упала, большинство проектов заморожено, все хотят пересидеть кризис и выжить, а не развиваться?! Это не риторический вопрос, ответ на него есть, и он настолько прост, что кажется нереальным.

Старайтесь быть полезным, помочь клиенту, искренне вникнуть в его задачи и проблемы, и понять, как и чем именно вы и ваша компания может стать ему полезной, - и тогда он ваш клиент!

Теория и увещевания, подумаете вы, это хорошо. Но как это поможет мне решить мои проблемы?

Интересуйтесь, что именно нужно вашему клиенту сейчас, вникайте в его заботы и задачи, живите его жизнью, и вы получите ответ! 

Беседую с клиентом, директором киевского представительства иностранной компании, об обучении его персонала. Он жалуется на то, что нет тех продаж, которые были раньше, активность клиентов значительно упала, и поэтому он сокращает все расходы, предлагает наше обучение перенести на несколько месяцев. Я не продаю то, что нужно продать мне, не убеждаю его провести запланированный тренинг прямо сейчас, а вместо этого интересуюсь его насущными потребностями и задачами: «А какие задачи в приоритете сейчас? Как вы выходите из кризисной ситуации? Как вы пересматриваете работу с клиентами? Чем я могу быть полезна для вас именно сейчас?» Выясняется, что сейчас остро стоит вопрос поиска новых клиентов, и компания прежде всего ориентируется на сотрудничество с дистрибьюторами и монтажниками. Подумав, клиент предлагает мне найти для него партнеров в Одессе, и он готов за это платить. Я специализируюсь на консультировании и обучении персонала, но не на продажах оборудования. Какова может быть моя первая реакция?  –  ответить нет, ведь каждый должен заниматься своим делом. Но я беру тайм-аут и задаю себе вопрос: как я могу помочь ему найти новых клиентов? И вместо рыбы я решаю предложить ему удочку: специальную программу: мозговой штурм + полевой тренинг, во время которой мы месте с его торговыми представителями со всех регионов разрабатываем критерии подбора компаний-партнеров, предложение о сотрудничестве для них, количественные и качественные планы, тактику телефонного привлечения партнеров. Затем  проводим «полевую» практику – осуществляем звонки клиентам, назначаем встречи, тут же их анализируем в группе, совершенствуем тактику работы менеджеров, ставим конкретные задачи на каждую из назначенных встреч, моделируем в тренинговом режиме предстоящие переговоры, снимаем их на видео и анализируем, назначаем сроки выполнения, контролируем работу. Я предлагаю клиенту свою идею, в результате которой он получает новых клиентов не только в Одессе, но и по всей Украине, и ему не нужно платить проценты посреднику между ним и партнером. Клиент соглашается, т.к. он видит реальный результат от такой совместной работы.

Вам нужны новые идеи? К вашим услугам «корпоративный разум». Всем известна народная мудрость «одна голова хорошо, а две – лучше».  Проведите мозговой штурм. Когда одну и ту же задачу решает команда, объединенная одной целью, команда, в которой каждый может раскрыться, свободно высказать свое мнение, быть услышанным и принятым, - эффективность команды возрастает, возникает эффект синергии. Обмен мнениями – это обмен энергией. Поддерживайте ваших людей, вдохновляйтесь и вдохновляйте их, - и поверьте, что с ними вы сможете свернуть горы.

Как это сделать?

Шаг 1. Соберите своих сотрудников и объявите, что теперь пришла пора работать вместе, и голос и мысли каждого становятся важны, как никогда.

Попросите каждого стать на место клиента вашей компании и с этой позиции найти ответ на вопрос: « Что для вас сейчас важно, чего вы хотите?»

Старайтесь все время придерживаться позиции своего клиента. Для этого лучше всего каждому участнику мозгового штурма представить себе конкретного своего клиента.

Разделите ватман на три колонки. Записывайте каждую идею на ватман в колонку № 1, принимайте ее без критики и сомнений. Иначе вы быстро заглушите голос творчества.

Дайте возможность высказаться каждому, задавайте вопросы, прислушивайтесь. Возможно, автором самого ценного открытия станет самый тихий и скромный сотрудник, от которого никто такого не ожидал.

Шаг 2.

Продолжаем мозговой штурм. С помощью все того же корпоративного разума ответьте на вопрос:

Что мы можем сделать, чтобы помочь клиенту получить это. Записывайте все идеи напротив  потребностей клиентов. Пресекайте любые поползновения сказать «мы это сделать не можем, это не наша работа» и пр. Сделайте все возможное, чтобы ваша команда мыслила в направлении не «возможно ли это?» а «как мы можем это сделать». Если Вам сложно, то представьте, что дело уже сделано, и сделано успешно. Увидьте образ, картинку результата, почувствуйте, как здорово, когда клиент жмет вам руку, услышьте его слова восхищения и благодарности. Затем спросите себя: «как мне удалось это сделать?». Запишите все идеи..

Ни в коем случае не критикуйте идеи, принимайте любые варианты, не отбрасывайте, записывайте их все.

Шаг 3.

Задайте своему «коллективному разуму» вопрос «Каким образом мы можем донести до клиента, что мы можем помочь ему решить его проблемы?»

Задавайте этот вопрос до тех пор, пока вы полностью заполните третью колонку.

Шаг 4.

Теперь пора оценивать и действовать. Проранжировав идеи и ресурсы, выберите самые мощные и своевременные из них.

Ша 5. Действуйте! Обязательно с оптимизмом и верой в успех, и вы увидите, что он вместе с Вами!

Конечно, есть и другие, более сложные методики, которые позволяют открыть все ресурсы, учесть угрозы и препятствия, подробно прописать варианты запуска новой программы и максимально точно описать требуемый результат. Такие методики позволяют быстрее продвигаться к поставленной цели.

Шадрина Людмила

Запись на индивидуальные консультации и коучинг по тел. 8050 333 08 90

Статья опубликована в  журнале "Мир квартир", Одесса в № 04 (276)  от 09 -15 февраля 2009г.

Ваш коментарий будет первым