| Почему клиент не соглашается? |
|
|
|
Люди любят предсказуемость и стабильность. Когда что-то идет не так, когда нужно предпринимать новые действия, делать усилия, большинство из нас начинает сопротивляться. Сопротивление – это своеобразная защита от всего нового. Клиент – тоже человек. И далеко не всегда клиент хочет действовать по-новому, принимать на себя ответственность, решать проблемы. И поэтому каждый наш аргумент он встречает противодействием. Что вам нужно, так это решить проблемную ситуацию совместно с ним. А вместо сотрудничества Клиент показывает свой негативный настрой, выплескивает на Вас свое раздражение... Как нам преодолеть это сопротивление?
Конечно, сказать комплимент, пошутить, заинтересовать, показать,
что идем на уступку… Вспомните принцип айкидо:
вместо того, чтобы прилагать силу, нужно проявить гибкость и воспользоваться
силой противника, обратив ее в свою пользу. «Пусть в Вашем лице клиент получит
зеркало – отражайте его заботы, запросы и страхи, прибегая к его собственной
лексике и строя фразы в виде спокойных, доброжелательных вопросов». (Томас Бер,
Дао продаж»). Клиент: «Это слишком дорого». Вы: «Я
понимаю, что Вы хотите купить … за оптимальную цену. Посмотрите, за эти деньги
Вы получаете…». Вместо того чтобы спорить с клиентом,
переубеждать его, в первую очередь выслушайте его, согласитесь с ним, покажите,
что Вы его понимаете, а затем плавно переведите разговор в нужное Вам русло. Он
ожидает, что Вы будете спорить с ним, что-то ему доказывать, и у него готов сценарий
отпора. А защищаться-то на самом деле не от кого. Таким образом, программа
Клиента не срабатывает. И начинает работать Ваша программа. Главное при этом –
сохранять эмоциональное спокойствие и не напрягаться. Только будучи гибким, вы сможете снять
сопротивление и установить качественный контакт.
Типы сопротивления (Жанна Завьялова, «Работа с возражениями и сопротивлениями»): Демонстрация собственного превосходства Уход и ссылка на обстоятельства Сопротивление нововведениям Эмоциональное сопротивление, негативизм, негативный опыт. Игра Финансовое сопротивление Сопротивление принятию решения Итак, главное в этом деле – это гибкость. Для каждого из существующих видов сопротивления существует свой способ его нейтрализации. Эти способы Вы сможете освоить на тренинге «Управление возражениями».
Шадрина Людмила Бизнес-тренер, психолог
 Сформировать ссылку на статью для вашего сайта | Просмотров: 3784 | Печать
Только зарегистрированные пользователи могут оставлять коментарии. |
||||
Ваш коментарий будет первым
| « Пред. | След. » |
|---|
Далее...
НАШЕ РАСПИСАНИЕ
Тайм-менеджмент
|
|
Научиться продуктивно использовать время своей жизни?
|
НАВИГАЦИЯ
| Главная |
| О компании |
| Бизнес тренинги |
| Психологические тренинги |
| Отчеты о тренингах |
| Статьи |
| Резюме тренеров |
Кто он-лайн
Коммуникативный тренинг
 |
|
Научиться переговорам? |
Задай вопрос специалисту
 |
Вопрос психологу |
 |
Посмотреть ответы |
|
|
|
|
Вопрос HRу |
|
Посмотреть ответы |
|
|
|
|
Вопрос логисту |
|
Посмотреть ответы |
|
|
|
Все тренинги
Бизнес тренинги
Управленческий тренинг
вызовы и возможности руководителя
Контакты
Одесса, 65020, ул. Тираспольская, 27/29, оф. 602,
тел.: 8 048 718-21-23,
моб.: 8 050 333-08-90,
e-mail: Этот e-mail защищен от спам-ботов. Для его просмотра в вашем браузере должна быть включена поддержка Java-script
Немного юмора
HR-менеджеры предпочитают кандидатов с высшим образованием.
В случае с такими кандидатами хотя бы понятно, что человек способен 5 лет заниматься глупой, неинтересной и бестолковой работой.
создание и поддержка важных интернет проектов