НОВАЦИИ КОНСАЛТ. Услуги психолога, тренинг личностного роста, психологический тренинг "Избавление от лишнего веса Навсегда", материальное стимулирование, психология управления, командообразование, клуб любителей камня "Музыка Земли", минералогические семинары и экскурсии, HR-программы, бизнес тренинги.

Будь отличным или умрешь! Этот современный лозунг маркетологов справедлив  и для торгового персонала. Чтобы привлечь внимание рынка, нужно отличаться от конкурентов. Безусловно, компании отличаются тем, как они позиционируют свой продукт или услугу. При этом компания еще больше выигрывает, уникален не только ее продукт, но и персонал.

В большинстве компаний персонал обучают и техническим нюансам, и продажам. Те из Вас, кто изучал процесс продаж на тренингах, знают, что существуют этапы продаж. До недавнего времени удельный вес этапов продаж рассматривался следующим образом:

Сейчас, в 21 веке, покупателю важно не только, что покупать, - все больше внимания он обращает на то, где и у кого покупать. Поэтому в войне за потребителя выигрывает компания, у которой сотрудники лучше подготовлены, а главное, - отличаются от других. Например: через среднюю торговую точку проходят сотни торговых представителей различных марок. Если они все одинаково подходят к клиенту – управляющему данной точки, одинаково здороваются, одинаково излагают презентацию – запомнит ли их  этот клиент, захочет ли с ними работать? Почему одного торгового в точке ждут и расплачиваются вовремя, а для другого - никогда нет руководства и денег тоже нет? Потому что он отличается от других, он – интересный собеседник, его запомнили. Вспомните свой поход в магазин. Что вы чувствуете, услышав заезженную фразу «чем вам помочь» или «что Вам подсказать»?  Мне лично при этих словах хочется уйти. И другая ситуация: в поиске мобильного телефона я зашла в третий по счету магазин, и ко мне подошел продавец со словами: «вы так интересно рассматриваете нашу витрину, что захотелось к вам присоединиться». Необычно, смело, запоминается. И телефон был куплен именно у этого продавца.

Вспомним нашу недавнюю историю. В эпоху тотального дефицита, достаточно было только «выбросить» товар на рынок – и его сразу же раскупали. Вспомните советских продавщиц в магазине: «вас много, а я одна!». О каком обслуживании или продажах могла идти речь? Позже, когда предложение выросло, потребителя стало интересовать качество. Повысились требования к продавцу – он должен быть специалистом в своей области, уметь рассказать покупателю о характеристиках товара. Но со временем и этого стало мало – покупатель захотел знать, какие же выгоды дадут ему те ли иные характеристики товара. И это желание Клиента отразилось в правилах презентации. Но цивилизация неуклонно движется дальше, и на человека обрушилось колоссальное количество информации. Предложения на рынке практически аналогичны по характеристикам, качеству и выгодам. В связи с этим удельный вес этапов продаж распределяется следующим образом:

Что же делать? Изобретать нестандартный подход! И не только в рекламе, а и в продажах. Ведь в 21 веке клиент ждет от нас интересной беседы.

Запоминайте интересные истории, удачные шутки, не бойтесь быть отличными от других. Вспоминается сценка: Покупатель выбирает куриные крылья. Продавщица: «Вам какие – правые ли левые?» На лице у покупателя – довольная улыбка…  Нестандартность в работе, как и вежливость, стоит дешево, а ценится дорого. Кто больше работает над собой и развивает новые способы работы с клиентом, тот и выигрывает в конкурентной борьбе.

Естественно,  при этом меняются и задачи обучения – на тренингах не вкладываем в голову продавца какие-то стандартные шаблоны, а учим его творчески подходить к своей работе, используя эффективные инструменты; развиваем гибкость и умение справляться с различными ситуациями.

Шадрина Людмила,

Бизнес-тренер, психолог.

Ваш коментарий будет первым

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять коментарии.
Пожалуйста зарегистрируйтесь или войдите в ваш аккаунт.