НОВАЦИИ КОНСАЛТ. Услуги психолога, тренинг личностного роста, психологический тренинг "Избавление от лишнего веса Навсегда", материальное стимулирование, психология управления, командообразование, клуб любителей камня "Музыка Земли", минералогические семинары и экскурсии, HR-программы, бизнес тренинги.

Этап 1. Везде, как и в любом бизнесе,  у нас есть свои продажи. Они бывают как активные, так и продажи клиентам, которые сами заинтересовались. Любой тренер или организатор проходит через те же этапы, что и менеджер.  И каждый тренер имеет личный опыт продаж тренингов.  И это самый первый этап, на котором Вы можете ценить профессионализм тренера или сотрудника агентства. Умеют ли они сами делать то, чему учат?
Что такое программа корпоративного тренинга и для чего она нужна. Продажи тренинга, как и продажи других дорогостоящих услуг  сложны тем, что наш продукт – это нечто нематериальное, -  тренинг не потрогаешь, о нем ничего не скажешь, пока  не поучаствуешь в нем лично. А программа тренинга – это то, что можно прочесть, и задача программы – заинтересовать клиента. Часто я слышу от клиентов: покажите мне программу. Вполне справедливое желание, и Вы читаете программу. Вы даже можете ее выбрать, а в результате окажется, что Вам нужен совершенно другой тренинг. Программа тренинга – это не более чем образец работы, которую мы можем для Вас сделать. Если тренер говорит Вам: я знаю, что именно Вам нужно, я эту программу проводил 50 (или 100 раз), и Вам она тоже подойдет, то следует задуматься: а действительно ли Вам это подойдет? Если Вас не спрашивают, какие сложности возникают у Вашего персонала, какие конкретно  задачи Вы хотите решить, какие именно результаты Вы хотите получить, то как Вы можете знать, что будет сделано именно то, что нужно?

Этап 2.После выяснения всех деталей запроса, которое занимает от 1 до 3х часов (это если речь идет о серии тренингов) я предпочитаю оформить результат беседы письменно, в виде технического задания с указанием проблемы, тренингового способа ее решения и планируемого результата. Клиент сформулировал ее так: «услышав слово «нет», менеджеры разворачиваются и уходят, не умеют с этим справляться. Задача:  «научить менеджеров правильно действовать в ситуации отказа и превращать отказ в  возможность сотрудничества». Инструменты: «Блок «Работа с возражениями». Темы: правила обработки возражений, работа с картотекой возражений. Методы: Мини-лекция, мозговой штурм, рабочие группы, презентация, ролевая игра». Результат: участники сами разработают новые способы поведения в затруднительной ситуации, отработают их в презентации и ролевой игре, повысят свою коммуникативную гибкость. Используя такую информацию, можно объективно решать, насколько результативным оказался тот или иной тренинг.
В чем измеряется результат тренинга? Это многослойный пирог, и в нем, как в каждом пироге, каждый слой должен быть вкусным, иначе пирог испорчен. Слой первый -  эмоциональный. Насколько он оказался интересным, захватывающим, эмоциональным, мотивирующим  для участников? Это чувствуется на протяжении всего тренинга и особенно в конце. Слой второй – информационный. Насколько полезным был тренинг, насколько практически применимая была информация, насколько точно подобранными были упражнения? В первый день тренинга уже становится понятно, полезна ли информационная «начинка» нашего пирога. Остальные результаты определяются по качеству усвоения материала и по качеству «спортивных» результатов после усвоения нашего «пирога». Итак, уровень четвертый  – качество усвоения материала. А это уже можно определить только с помощью анализов, после того, как материал «переварен» (думаю, Вы простите меня за это сравнение). Для этого существуют специальные тесты, которые предоставляют тренинговые компании в рамках послетренингового сопровождения. Это происходит в срок от 1 до 3х недель после тренинга. При этом важно помнить, что цикл усвоения информации – 21 день, поэтому  в течение всего периода необходимо поддерживать новые знания сотрудников, прошедших тренинг: устраивать собрания, на которых Вы будете обсуждать сложные моменты и решать их с помощью новых знаний,  наблюдать за их работой, анализировать их ошибки и помогать им действовать по-новому. И пятый, самый важный результат – «спортивный», т.е. изменение способов поведения сотрудников – на уровне навыков. Например, Вы видели, что они раньше подходили к клиенту и спрашивали: «вам чем-то помочь?», на что многие клиенты отвечали, что руки-ноги у них есть, и сами справятся. А после тренинга они стали придумывать новые способы, и вдруг появились фразы: «вы так интересно рассматриваете витрину, что мне тоже захотелось подойти» или «сразу видно, что у Вас хороший вкус. Вы остановились перед элитной моделью…»

Да, для меня самым большим результатом являются изменения каждого из участников. Например, в конце одного из тренингов участники написали мне в отзывах, что они теперь знают, как действовать, когда встречают в работе отказ клиента. Доказательство: на следующий же день после тренинга клиент сообщает мне, что его менеджер вернул «бывшего» своего клиента, который был утрачен задолго до тренинга.
Что же должно быть в тренинге, чтобы добиться этих результатов? Об этом и о следующих этапах тренинга  в следующей статье.

С уважением,Шадрина Людмила, Психолог, бизнес-тренер, M.A.NLP

Ваш коментарий будет первым

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять коментарии.
Пожалуйста зарегистрируйтесь или войдите в ваш аккаунт.